Tommaso Pronunzio

Intervista a Tommaso Pronunzio, CEO & Partner di Ales Market Research

Qual è stata la reazione socioeconomica degli italiani di fronte alla crisi dovuta alla recente instabilità geopolitica?

La reazione si può sintetizzare in una sola parola: tensione, una reazione emotiva che permea tutti gli aspetti della società, prende il sopravvento sulla sfera razionale degli individui, condiziona fortemente il presente e le prospettive sul futuro.
La società perde il suo slancio, la sua positività, la sua voglia di cambiamento. In altre parole, si chiude. Gli egoismi si estremizzano.
Nei periodi di instabilità geopolitica, come questo che stiamo vivendo, la società è prevalentemente attendista.
Gli individui preferiscono “non muoversi”, non riescono a vedere e quindi a cogliere le opportunità. Si attende. Ma l’immobilismo è solo apparente perché in realtà ci si muove. Il mondo non si ferma. Continua a correre ed affrontare nuove sfide e lascia indietro chi resta immobile.

Quali sono, secondo lei, le azioni e gli interventi utili alle aziende per gestire l’attuale situazione di crisi e di incertezza?

Per le aziende i periodi di crisi ed incertezza sono situazioni foriere di grandi opportunità.
I momenti difficili, più che quelli in cui si procede a gonfie vele (benessere), costringono le aziende a riflettere, a prendere coscienza di errori, a vedere e/o rivedere il proprio modello di business.
Nelle congiunture economiche di crisi e di incertezza, la reazione emotiva delle aziende è più che mai la resilienza: un grande motore attivatore di energie, forza, concertazione e voglia di affrontare e vincere una ennesima sfida.
In questo contesto le aziende sono chiamate a riflettere, a individuare nuove sfide, ad intercettare nuovi bisogni e mercati, ad innovare il proprio processo produttivo. In una parola: investire.
Investire nella identificazione di bisogni della propria clientela.
Investire in R&S per trovare nuovi prodotti che soddisfino meglio i propri clienti.
Investire in tecnologia anche per riposizionare il proprio portafoglio prodotti.

Quali iniziative possono adottare i brand per valorizzare il “Customer Journey” e rispondere ai nuovi bisogni del consumatore?

Prima di tutto la valorizzazione della Customer Journey parte dall’attuare un processo in grado di attualizzarla (aggiornarla, monitorarla) costantemente.
Il protagonista della Customer Journey è il consumatore mutevole nei suoi bisogni, frenetico nei suoi cambiamenti, in difficoltà in fase di scelta (ha tante/troppe opzioni su cui scegliere) e molto spesso insoddisfatto delle proprie scelte.
Di fronte ad un consumatore così mutevole, i brand sono chiamati a ricostruire ininterrottamente tutte le tappe del suo processo di scelta con particolare focus sulla fase attivatrice di ogni processo: consumers insight.

Quali strategie è opportuno attuare per segmentare e personalizzare l’offerta al fine di mantenere il consumatore sempre al primo posto?

Conoscere il proprio consumatore è uno dei principali obiettivi che ciascuna azienda deve porsi.
È indispensabile avere il maggior numero di informazioni possibili non solo dal punto di vista dei prodotti acquistati, della frequenza di acquisto e della battuta di cassa, ma è sempre più indispensabile conoscere anche gli atteggiamenti ed i comportamenti nel punto vendita, gli influencers, le abitudini della vita quotidiana, il lifestyle, interessi e hobby.
Ciò permette di avere una visione a 360 gradi e di pianificare al meglio le iniziative, di qualsiasi genere (promozioni, pubblicità, etc..), che così risulteranno più efficaci.
È indispensabile dunque avere il supporto di ricerche in ottica shopper, di ricerca di insight, di bisogni e di conoscenza di usi e abitudini, oltre naturalmente ad individuare/segmentare le personas più vicine ai propri prodotti/brand in modo da massimizzare i profitti dell’azienda.
Spesso però la segmentazione è limitata ad una piccola parte del parco trattanti (ad esempio 2-3 mila persone).
La PROXY SEGMENTATION è un utile strumento che applichiamo in ALES per estendere la segmentazione all’intero database clienti e sfruttarne al massimo il potenziale di business.

In una situazione di incertezza quali saranno i trend nel settore delle ricerche di mercato?

Le situazioni di incertezza portano inevitabilmente al bisogno di intensificare quelli che sono (o dovrebbero essere) i punti chiave del settore delle ricerche di mercato:

  • la flessibilità (di pensiero e approccio) rispetto a un consumatore che cambia in termini di bisogni, modo di percepire, esperire, agire
  • la capacità di osservare, analizzare e prevedere i comportamenti futuri
  • l’abilità di cogliere anche gli aspetti emotivi, i bisogni latenti, la reason why sottesa ai comportamenti dei consumatori per poterli comprendere a fondo

Pertanto, i trend del settore delle ricerche di mercato in un momento di incertezza dovranno essere:

  • Metodologie immersive e moderne per entrare in contatto con il “nuovo consumatore”, parlando la sua lingua, ad esempio le ricerche etnografiche di consumer insight attraverso mobile, weblistening
  • Ricerche atte a cogliere quello che è oggi, come è cambiato e come si sta evolvendo il “sentiment” dei consumatori verso le marche (Brand sentiment analysis)
  • Nuove tecnologie innovative che sposino le nuove modalità espressive e di contatto con il consumatore

In una situazione d’incertezza perché un’azienda dovrebbe investire in ricerche di mercato?

Perché la ricerca di mercato

  • è conoscenza del mutevole consumatore
  • mostra e svela opportunità
  • consente di affrontare le sfide, anche quelle più dirompenti, con fiducia